10 Golden Rules of Negotiation

"Negosiasi adalah penyelesaian konflik dengan saling kompromi"

Negosiasi adalah kerja sama bukan kompetisi!

Tidak menjual dan tidak membeli – karena jual beli sangat kompetitif dan negosiasi tidak.

Jika Anda menemukan diri Anda menggunakan teknik dalam kursus ini dengan cara kompetitif Anda tidak bernegosiasi – Anda mungkin merasa seperti Anda, tetapi sebenarnya Anda tidak.

Kami sekarang akan memberikan ikhtisar tentang '10 Aturan 'Negosiasi. Ini adalah 10 aturan emas yang akan membantu menjadikan Anda negosiator yang ahli.

Seperti semua hal aturan ini dapat digunakan secara defensif atau agresif, namun jika Anda menemukan bahwa Anda menggunakan mereka secara defensif atau agresif Anda mungkin tidak bernegosiasi.

Jika Anda dapat hidup dengan semua 10 aturan ini maka Anda akan tak terhentikan sebagai negosiator. Anda akan menang setiap saat tetapi tidak hanya akan menang setiap waktu tetapi juga pihak lain – itu akan menjadi win-win yang sesungguhnya.

Begitulah cara kami membangun hubungan dan menjaga integritas negosiasi.

10 Aturan Negosiasi adalah:

  1. Jangan (kecuali Anda perlu)
  2. Jangan pernah bernegosiasi dengan diri sendiri
  3. Jangan pernah menerima tawaran pertama mereka
  4. Jangan pernah membuat penawaran pertama (jika Anda dapat menghindarinya)
  5. Dengarkan lebih banyak dan bicara lebih sedikit
  6. Jangan pernah memberikan hadiah gratis
  7. Selalu perhatikan salami
  8. Jangan jatuh cinta pada penyesalan rookie
  9. Selalu hindari kesepakatan cepat
  10. Jangan pernah mengungkapkan apa yang menjadi dasar Anda (atau apakah)

Aturan 1 – Jangan (kecuali jika Anda perlu)

Ini adalah definisi negosiasi kami: "Negosiasi adalah penyelesaian konflik dengan saling kompromi"

Dari sembilan kata dalam definisi kami sebenarnya hanya ada empat kata yang penting:

1 Konflik – jika tidak ada konflik, jangan bernegosiasi. Jika Anda seorang salesman menjual tinggi. Jika Anda seorang pembeli kemudian beli dengan harga. Jika Anda tidak membutuhkan hubungan yang berkelanjutan dengan pihak lain, maka beli dengan keras atau jual keras.

2 Resolusi – Jika Anda tidak memerlukan resolusi atau resolusi segera untuk konflik, maka jangan bernegosiasi. Ketika mencari resolusi, kebanyakan orang akan berpikir harga. Negosiator yang baik akan berpikir tentang nilai dan nilai akan memberi Anda spektrum aktivitas yang lebih luas daripada harga yang sempit. Jika Anda tetap dengan harga maka Anda hanya akan menjadi tawar-menawar.

3 Kompromi – Poin penting untuk kompromi adalah bahwa itu tidak harus menjadi harga. Dalam negosiasi terencana yang baik Anda bisa mendapatkan harga yang Anda inginkan dan kompromi pada hal-hal yang dapat Anda berikan sambil tetap mempertahankan harga yang tepat.

4. Saling – Satu-satunya peringatan di atas adalah bahwa pihak lain harus saling terlibat dalam kebutuhan mereka sendiri untuk menyelesaikan konflik hari ini.

Aturan 2 – Jangan bernegosiasi dengan diri sendiri

Jika Anda memutuskan bahwa Anda akan melanggar Aturan 1 dan masuk ke dalam negosiasi, maka Aturan 2 tidak pernah bernegosiasi dengan diri Anda sendiri.

Selalu membuat pihak lain melakukannya terlebih dahulu. Negosiasi dengan diri sendiri berarti Anda tidak akan pernah mendapatkan apa yang Anda coba capai.

Aturan 3 – Jangan pernah menerima tawaran pertama mereka

Yang ini pendek dan sederhana – Tidak pernah, pernah, pernah, pernah, pernah menerima tawaran pertama.

Mengapa? Karena selalu ada tawaran yang lebih baik di belakangnya!

Belum tentu harga yang lebih rendah tetapi tawaran yang lebih baik.

Aturan 4 – Jangan pernah membuat penawaran pertama (jika Anda dapat menghindarinya)

Tenaga penjual sering berpikir bahwa membuat penawaran pertama tidak dapat dihindari (kadang-kadang!). Namun mungkin ada saat ketika Anda bisa mendapatkan keuntungan dalam negosiasi menang-menang tanpa membuat penawaran pertama.

Aturan nomor empat mungkin terasa kontra intuitif dan seperti kebuntuan seolah-olah Anda tidak membuat penawaran pertama atau menerima tawaran pertama lalu bagaimana Anda melangkah maju?

Jika Anda menjual, selalu tanyakan pertanyaan-pertanyaan penting secara dini dan cepat, dan Anda dapat mengetahui apa saja kemungkinan kesepakatan tanpa membuat penawaran.

Jika Anda memahami posisi klien, anggaran, di mana mereka merasa sakit dan mengapa mereka ingin membeli produk atau jasa Anda maka secara efektif mereka membuat Anda menawarkan tanpa menyadarinya. Anda akan tahu apa yang ingin mereka beli dan berapa banyak mereka bersedia membayar untuk itu. Jadi selalu tanyakan pertanyaan penting seperti:

  • berapa anggarannya?
  • apa yang telah mereka sisihkan?
  • apa yang mereka bayar saat ini?
  • apa posisi pesaing?

Ingat siapa, apa, di mana, kapan dan yang paling penting Mengapa.

Aturan 5 – Dengarkan lebih banyak dan kurangi bicara

Anda memiliki dua telinga dua mata dan satu mulut – gunakan mereka dalam proporsi dalam negosiasi.

Inilah yang kami sebut sebagai aturan 80/20 – 80% mendengarkan 20% berbicara.

Sementara klien Anda berbicara, mereka akan memberitahukan garis bawah mereka, mereka akan memberi Anda sinyal dan informasi yang dapat Anda gunakan.

Sementara Anda berbicara, yang dapat Anda lakukan adalah menegaskan apa yang sudah mereka ketahui atau membocorkan informasi baru yang Anda tidak ingin mereka miliki dan yang berpotensi merusak Anda.

Aturan 6 – Jangan memberi hadiah gratis

Hadiah gratis dapat sangat melemahkan posisi Anda dalam negosiasi karena hadiah gratis hari ini menjadi titik awal besok. Anda akan selalu mulai lebih jauh setelah memberikan hadiah gratis.

Jika Anda memberikan sesuatu secara gratis maka Anda tidak memiliki imbalan apa pun, sehingga Anda tidak hanya menetapkan titik awal untuk negosiasi berikutnya tetapi juga kehilangan kesempatan untuk memperkuat posisi Anda dan meminta imbalan.

Jika Anda menyerah dengan mudah dan klien tahu bahwa Anda akan memberikan hadiah gratis hanya dengan diminta, tidak hanya sekarang ada penurunan harga sebagai bagian dari kesepakatan itu gratis, tetapi kemudian Anda menetapkan preseden yang Mereka minta dan Anda berikan, yang membuatnya sangat sulit untuk bernegosiasi secara efektif.

Aturan 7 – Selalu perhatikan salami

Peraturan ini berhubungan dengan 'orang yang suka bertobat' – kita semua merasa seperti ini terlepas dari berapa lama kita telah membeli atau menjual. Apa yang terjadi adalah kita pergi setelah menutup transaksi memikirkan dua hal:

  1. Apakah saya benar-benar mendapatkan tawaran yang bagus?
  2. Apa yang bisa saya lakukan lebih baik / apakah ada kesepakatan yang lebih baik?

Di sinilah 3TQ masuk, Tiga Pertanyaan Perdagangan, dan mereka adalah:

  • Biaya – Apakah pertukaran ini akan membebani saya?
  • Harga – Berapa harga yang saya inginkan?
  • Nilai – Apa itu layak bagi mereka?

Pertanyaan-pertanyaan ini membantu kami untuk melihat nilai sesuatu kepada pihak lain dan biaya barang kepada kami.

Ini adalah informasi penting dalam negosiasi karena membantu kita untuk bekerja jika kita memiliki kesepakatan yang bagus dan jika ada pertukaran maka harus ada sesuatu yang bernilai sama dengan kita sebagai konsesi yang telah kita berikan. Ini tidak berarti sama dengan biaya untuk kita tetapi sama dengan nilai untuk pihak lain.

Aturan 8 – Jangan menyerah pada penyesalan pemula

'Salami' hampir seperti Aturan 2 (Jangan bernegosiasi dengan diri sendiri) tetapi sedikit tetapi lebih rinci. Klien akan melihat proposal Anda dan jika Anda memiliki 'salamied' sendiri mereka dapat melihat bagaimana itu dipecah (atau diiris) di sinilah analogi kami berasal dari seperti mengiris daging asap.

Mereka kemudian bebas untuk memilih irisan proposal Anda yang mereka sukai, mereka dapat memilih irisan yang mereka sukai tetapi menginginkan harga yang lebih baik dan mereka dapat mengabaikan beberapa irisan bersama-sama. Ini dapat sangat mengurangi kesepakatan Anda dan membuat proses lebih lama.

Ketika melihat Salami, penting untuk mencoba untuk tidak salami pihak lain sebagai 'tingkah laku perilaku'. Jika Anda salami mereka maka ini membuat perilaku OK dan mereka kemudian bebas untuk mengembalikan perilaku ini.

Aturan 9 – Selalu hindari kesepakatan cepat

Pengalaman telah mengajarkan kita bahwa setiap kali Anda membuat kesepakatan cepat dengan memungkinkan pihak lain untuk mengontrol kecepatan kesepakatan, Anda akan menyesalinya.

Alasan perunding lain akan mempercepat dan pergi untuk kesepakatan cepat biasanya adalah mereka telah melihat kesalahan yang telah Anda buat dan mereka ingin Anda memastikan bahwa Anda menandatangani nama Anda untuk kesalahan ini. Ini bisa memberi mereka keuntungan dalam banyak hal seperti harga yang lebih baik, persyaratan pengiriman, dll.

Mereka mungkin bahkan tidak ingin Anda menghormati ketentuan yang telah Anda setujui karena mereka memahami itu adalah kesalahan, namun dalam kasus ini mereka dapat menggunakan persetujuan Anda untuk mendorong konsesi lebih lanjut dan Anda mungkin harus memberikan sesuatu untuk kembali melacak dari kesalahan ini.

Jarang ada waktu dalam negosiasi ketika Anda tidak dapat meluangkan waktu untuk mempertimbangkan hal-hal lebih lengkap dan mencari kesalahan Anda tanpa merusak kesepakatan, jadi jangan pernah pergi untuk kesepakatan cepat.

Aturan 10 -Jangan mengungkapkan garis bawah Anda

Aturan ini mungkin terdengar jelas dan bahkan sedikit kesalahan rookie tetapi pada titik tertentu Anda mungkin tertangkap melakukan hal ini. Jadi ketika Anda bernegosiasi, ingat:

  • Jangan beri tahu siapa apa intinya Anda sebelum memulai.
  • Jangan memberi tahu siapa pun apa intinya Anda selama diskusi. (Kecuali Anda berada di ujung konsesi Anda, maka itu akan berubah dari negosiasi menjadi ultimatum).
  • Akhirnya jangan pernah memberitahu seseorang setelah negasi selesai, bahkan jika itu adalah teman dekat atau kerabat.

Jika Anda mengungkapkan garis bawah Anda setelah negosiasi selesai, Anda akan menyebabkan salah satu dari dua hal terjadi:

  1. Jika Anda memberi tahu mereka, mereka dapat membuka negosiasi lagi atau mereka mungkin berpikir bahwa Anda telah dengan sengaja melakukan sesuatu untuk menyakiti mereka dan mereka akan mengingat ini dalam negosiasi berikutnya.
  2. Ini berlangsung dari menang-menang hingga menang-kalah dan dapat menghancurkan hubungan Anda ke depan yang berarti bahwa semua negosiasi di masa depan dapat menghasilkan kerugian-kalah.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *